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La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. Partire dal bisogno per arrivare al prodotto

di Riccardo Izzi edito da Franco Angeli, 2019

Informazioni bibliografiche del Libro

 

La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. Partire dal bisogno per arrivare al prodotto: In un contesto ambientale sempre più affollato di stimoli, il medico fa fatica a recepire e memorizzare le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici. Il medico, come ognuno di noi è sottoposto ad un "bombardamento" sensoriale e il suo cervello si difende innalzando filtri. Se le aziende farmaceutiche o nutraceutiche vogliono fare un'informazione di qualità devono tener conto delle sue emozioni. L'informatore scientifico del farmaco deve essere preparato dal punto di vista scientifico, ma non basta. Occorre stabilire con il medico una buona relazione, comprendere le emozioni, individuare il bisogno razionale ed emozionale e su questo adattare l'informazione scientifica che dal bisogno arriva al prodotto (vendita emotiva). In questo rapporto il medico soddisfa il bisogno di aggiornamento, l'azienda quello di far conoscere il prodotto e il paziente riceve la migliore terapia possibile in un rapporto a tre che vede tutti vincenti: win-win-win. Questo manuale si propone come lo strumento per ripensare la professione e la quotidianità dell'informatore del farmaco.
In an increasingly crowded environment of stimuli, the doctor struggles to receive and store scientific information related to new formulations, dosages or clinical studies. The doctor, like each of us is subjected to a sensory "bombing" and his brain defends itself by raising filters. If pharmaceutical or nutraceutical companies want to make quality information they have to take into account its emotions. The scientific informant of the drug must be scientifically prepared, but it is not enough. It is necessary to establish with the doctor a good relationship, understand emotions, identify the rational and emotional need and on this adapt the scientific information that comes from the need to the product (emotional sale). In this report the doctor satisfies the need for updating, the company to make known the product and the patient receives the best possible therapy in a three-way relationship that sees all winning: win-win-win. This manual is intended as the tool to rethink the profession and daily life of the drug informant.

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