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Bibliografia di : tutti i libri in vendita online pubblicati nella collana Apprendere Per Competere
Il venditore sfidante. Il modello Challenger Dixon Matthew Adamson Brent - Giunti Psychometrics, 2022 - Apprendere Per Competere
Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni... Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano. La necessità di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre un'approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata. Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, "Il venditore sfidante" ritiene un approccio fallimentare l'idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. Gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in modo continuativo. Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull'azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita. I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un'esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore.
Eroi delle startup. Guida per imprenditori e aspiranti tali Draper Tim - Giunti Editore, 2020 - Apprendere Per Competere
"Eroi delle startup" di Tim Draper è il metodo per far nascere e decollare la tua startup di successo. Non è un semplice manuale per avviare un'impresa, ma una guida a cui far riferimento ogniqualvolta nella vita ti troverai davanti a un bivio, a un'importante decisione o a una trattativa difficile. Questo libro ti condurrà a riflettere su cosa distingue una buona azienda e cosa potrebbe essere utile al mondo in questo momento. Vi troverai gli strumenti per pianificare un'attività e misurarne i progressi, per comprendere gli obiettivi e la direzione intrapresa. E troverai i suggerimenti per pensare alla tua impresa dal punto di vista di un "eroe" delle startup: infatti, oltre a capire come ideare, pianificare, finanziare, commercializzare e portare avanti un'attività, l'obiettivo è anche quello di superare le sfide tecniche. Il volume presenta un ricco apparato di esercizi molto pratici che ti saranno utili, passo dopo passo, nelle fasi di ideazione e realizzazione del tuo progetto. Prefazione Alessio Beltrami.