Mondo Economico Libri
Libri pubblicati nella collana Mondo Economico con argomento Trattative
Strateghi della negoziazione. Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana Shell Richard G. - Il Sole 24 Ore, 2007 - Mondo Economico
Shell, con un approccio sistematico e originale, combina la teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump. La "lezione" di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di autovalutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale. In particolare l'autore dimostra come vincere anche quando si pensa di essere più deboli, come negoziare anche con le controparti più scorrette senza rinunciare alla propria etica, come instaurare fiducia nei rapporti d'affari, il modo per migliorare la propria leva negoziale in ogni fase dei processo di trattativa, come stabilire quando è il caso di scendere a compromessi.
La mente che negozia. Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia Pietroni Davide Rumiati Rino - Il Sole 24 Ore, 2008 - Mondo Economico
Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.