Giunti Psychometrics Libri
Libri editi da Giunti Psychometrics pubblicati nella collana Apprendere Per Competere Psicologia: opere divulgative
Il venditore sfidante. Il modello Challenger Dixon Matthew Adamson Brent - Giunti Psychometrics, 2022 - Apprendere Per Competere
Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni... Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano. La necessità di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre un'approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata. Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, "Il venditore sfidante" ritiene un approccio fallimentare l'idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. Gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in modo continuativo. Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull'azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita. I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un'esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore.
Il movimento B Corp. Un capitalismo sostenibile per un mondo migliore Marquis Christopher - Giunti Psychometrics, 2022 - Apprendere Per Competere
Le imprese devono ricoprire un ruolo importante nella società capitalistica. Possono far pendere l'ago della bilancia verso i benefici per pochi, con effetti collaterali tossici per tutti, oppure possono guidarci verso soluzioni a lungo termine migliori e più eque. Christopher Marquis ci racconta la storia della nascita di una nuova forma organizzativa - la B Corporation - fondata da un gruppo di amici conosciutisi alla Stanford University. Le imprese di questo tipo sono sottoposte a un rigoroso processo di certificazione, sotto la supervisione di B Lab, e si impegnano a porre i benefici sociali, i diritti dei lavoratori, l'impatto sulle comunità e la gestione ambientale allo stesso livello degli azionisti finanziari. Basato su oltre un decennio di ricerche e vivacizzato dalle interviste con i fondatori del movimento e con figure di spicco, il presente libro ripercorre la rapida crescita delle aziende che hanno deciso di ottenere la certificazione B Corp negli Stati Uniti e nel mondo, e ci spiega come mai il futuro delle B Corporation sia di vitale importanza per tutti noi.